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酒类营销进入“终端为王”时代 你准备好了吗?

2019-12-02 05:55

   中国酒类营销一直在随着中国市场环境的变化而不断的随之改变,对于一些默守陈规的企业,迎接他们的很可能就是被市场淘汰。那么中国酒类营销经历过什么样的变化呢?笔者总结了一下,主要经历过以下三个时代,而第四个营销时代已经悄然来临。

  

   第一,点子营销时代:在这个时代基本处于2005年之前,很多酒企凭借着一招鲜而成功实现企业的发展和盈利,这个时候最让人津津乐道的酒类营销方式就是送打火机、抠美元、中手机等等,虽然营销方式简单,但在当时市场环境下非常有效,不乏一批企业因此而风声雀起,迅速在市场上引起很大的反响。比如安徽的迎驾、河北的山庄、呼和浩特的奥淳礼宾,都曾采用过美元促销策略并因此而炒热市场,甚至相关产品的名称在消费者口中已经变成了美元,可见,此活动在消费者心中的分量。再比如老村长在合肥市场,恰恰是通过高频次的手机中奖率而打动消费者,迅速在消费人群中引起话题,从而实现快速热销。

  

  

   第二,酒店盘中盘时代:在2005年至2010年期间,中国经济迅速发展,人们越来越热衷于到酒店消费,特别是政商务应酬非常盛行和频繁。以口子窖为代表的徽酒迅速发现了此中奥秘,立即启动酒店盘中盘模式,抓住了很大一部分的政商务消费人群,从而成为政商务招待用酒的代表产品。酒店盘中盘策略的推进,迅速提升了徽酒在全国市场的影响力,也促使口子窖、迎驾等企业迅速崛起,从而成为了徽酒的代表。

  

   第三,消费者盘中盘:当徽酒利用酒店盘中盘迅速占领市场的时候,市场的消费环境又在悄然发生改变,针对餐饮业不允许自带酒水的强制消费现象,国内的反对呼声越来越高,国家不得不出台相关政策,严令禁止酒店这种侵犯消费者权益的行为。洋河在此过程中迅速嗅到了消费环境发生改变的气息,从而大力开展后备箱工程,通过消费意见领袖的作用,迅速实现了企业的崛起。当洋河的消费者盘中盘营销策略逐渐被竞争对手所熟悉之后,中国酒企蜂拥而至,皆把资源投入到消费者盘中盘的核心消费群体上,即团购渠道。在大量酒企的推波助澜下,公务人员的铺张浪费现象非常严重,到了国家不得不重视的地步。恰逢此时,国家领导人换届,中国迎来了新的气象,限制三公消费成为了新官上任的头把板斧,这项深得民心的政策又极大的影响了中国酒业的市场营销策略。

  

   从以上中国酒类营销发展的历程来看,无处不见消费环境的巨大影响力,每一次营销变革,必然是伴随着消费环境的改变,可以说是消费环境的改变直接推动了中国酒类营销的改变。三公消费的限制已经成为了中国酒类消费以及营销的一道分水岭,这也意味着在此政策之前盛行的消费者盘中盘策略将不再适应消费环境的改变。当然,所有的市场环境的改变都不是一蹴而就的,就像中国历史上朝代的更迭,必然伴随着旧势力的拼死挣扎与新势力强烈斗争,不过,旧势力的所有努力都将抵不过历史车轮的碾压。时至今日,依然有很多企业还在抱着团购渠道不放,沉浸在当初的成功经验里,如果仍然不做出改变,必将被市场所淘汰。

  

   第三阶段消费者盘中盘的时代终将会过去,那么中国酒类营销之风又将吹向何方?似乎已经有酒企给出了答案。随着酒店盘中盘成为过去时,消费者盘中盘的失灵,中国酒类营销迎来了一个崭新的时代----终端为王时代。在此方面做的比较到位的企业都成功了,比如安徽的古井、保健酒的老大劲酒,都是实现了逆势增长,但他们有一个共同的特征就是在终端的表现非常强势。

  

   终端为王已经成为了中国酒类营销的下一个风口,但做好终端却并非易事,需要企业高效的内部管理机制、营销队伍的精细化管理、终端的精细化管理。这个时代与前三个时代有着显著的不同特点,考量的是企业的内功和综合实力,没有捷径可走,必须一步一个脚印的锻炼队伍、重视执行、强调管理。

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