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白酒淡季如何切入酒店渠道?

2019-12-02 05:53

   现在,虽身处淡季,高温,但有消费者表示跟好友小聚时,仍想整点白酒,这些情况大部分发生在中高档酒店里,一时兴起,有点像冲动消费;也有经销商多次提及,酒店渠道是受到白酒淡季影响较小的;

  

   三伏天热,白酒销量达到最低谷,酒商渠道竞争压力减弱,因此部分经销商试图抓住这个机会切入酒店渠道;一方面是瞄准当前的宴席市场;另一方面还是对两个月后,中秋、国庆市场的大爆发做铺垫。

  

   日前,注意到部分酒企对酒店渠道采取了非常措施;印象最深的是水井坊在全国范围内推广的壹席晚宴,不单纯的品鉴会,搅动了高档酒店渠道,其火爆程度引发了行业思考。结合当前高端白酒发展背景,酒店是非常关键的销售渠道。

  

  

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   深耕酒店渠道的3大原因

  

   1.七、八月份工作重心

  

   酒企、经销商在淡季设定工作目标时,因为天气太热这种实际情况,对销量没有很高的要求,反而在内部整顿上投入比较大的精力,大部分经销商都选择在这个时间段进行市场维护(渠道、终端、客户等);

  

   时间上来看,今年的中秋节是在阳历的9月24日,也就是说还有不到两个月的时间,就将迎来下半年的销售小高峰,对酒店的布局也只能在此之前完成布局,才有价值;

  

   2.酒店渠道的旧与新

  

   酒店的白酒销量大不如以往,但始终需要重视酒店这个渠道,不仅因为他是酒企重要的常规渠道之一,更因为酒店渠道对白酒行业产生的新意义:

  

   (1)在行业渠道多元化背景下,传统的渠道受到的重视越来越低;可是,根据很多现象来看,很多新渠道大多昙花一现,并不是说消失了,而是很快演变成了另一种模式;那么,传统的渠道,比如酒店,永远不会消失,大家都在通过行业智慧,充分的去调整、转换、利用;

  

   (2)中高档白酒的回暖期;中高端白酒市场明显趋势向好,这一价位段产品恰好符合部分酒店的需求;同时,部分酒店档次也符合酒企的产品定位;在双向选择中,能够获取并满足目标消费群体的更多需求;

  

   (3)酒店的推广意义;退一万步讲,酒店渠道的销量不那么可观;而在推广层面上看,此轮布局是否具备更深层的意义呢?显然这个问题的答案是肯定的,酒店聚集了很多商务人群和商务场合,除了吃饭,更是白酒消费的主流聚集地;产品摆台、贴画、主题活动等都会给潜在消费者留下印象;

  

   3.宴席用酒市场的无限广阔

  

   一年之中,主打宴席渠道用酒的时间是最多的;其中,经销商表示在宴席用酒的高峰期,跟酒店合作会有非常好的收效;这也是很多酒企直接掌控酒店终端的原因,很多酒企专门有主攻酒店渠道的负责人,各种政策、活动、公关的设定,都需要术业有专攻。

  

   在这个时间点切入酒店渠道,通过半个月左右的时间进行量的积累,提高消费者与产品接触的机会;一是八月中旬的升学宴会产生一定爆发;二是随后,九月底中秋节、国庆节也将有机会得到突破。

  

   难题变成突破口

  

   自带酒水不是魔咒

  

   目前,不少酒商都在试图打破酒店自带酒水的魔咒;当采访到部分主做酒店渠道的经销商时,他们都有非常积极的心态;归根结底,自带酒水的原因是酒店价格要高于产品市场价格;

  

   这一问题是很难有所改变的,因为酒店售酒这个环节包括各种服务费,收取价格高是很正常的,而中高档酒店的消费群体更注重服务,正好各取所需;

  

   进店费跟服务成正比

  

   其实,白酒行业的发展变得越来越专业化,讲消费升级也理应将消费者对产品的认知包含在内;前文中提到酒店渠道主业是用餐,因此对酒的了解并不专业;

  

   那么,酒店服务员在提供服务时,很难表达出中高档类酒的卖点。酒厂、酒商也不能派人时刻守在酒店,这就需要业务人员提前做好沟通;既然很多酒店的进店费用在不断提高,相应的酒企必须针对性的提出我们的需求。

  

   小结:现在,是切入酒店渠道的最佳时机吗?不同的经销商根据自身实际情况有不同的见解,但是酒店渠道的重要性就摆在我们面前;尤其是在白酒高端化发展趋势面前,哪个品牌占领了当地的高端酒店,就在一定程度上表明了要占领这个市场的信心、决心。

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